5 preguntas imprescindibles para diseñar tu Plan de marketing B2B
Elaborar un buen plan de marketing B2B no tiene que ser algo complicado o lento. Para la mayoría de los especialistas en la materia, desarrollar una estrategia de este tipo consiste, principalmente, en redactar y consolidar gran parte de la información y conocimiento que ya tienen, y aplicarla diariamente a sus acciones comerciales.
Cómo elaborar un plan de marketing para un negocio industrial
El plan de marketing de para un negocio industrial, más conocido como B2B (cuando una empresa vende a otra empresa) es menos frecuente que el plan de marketing B2C (cuando una empresa vende al cliente final) y por ello, en ocasiones, nos resulta más complicado elaborarlo ¡Pero nada más lejos de la realidad! El procedimiento es muy parecido, solo se diferencia en algunos matices. Aún así, en este artículo lo intentaremos dilucidar a través de cinco preguntas imprescindibles.
1.- ¿Qué lugar ocupa nuestro negocio en el mercado?
Para establecer unos objetivos de venta razonables y decidir cómo los alcanzaremos, debemos conocer bien el mercado en el que operamos. Así, tenemos que analizar los siguientes elementos:
– La competencia: su posicionamiento en el mercado, fortaleza y debilidades.
– Nuestra propia propuesta de valor (que ha de ser única y diferencial).
– Dónde sitúa esta propuesta de valor a nuestro negocio, dentro del enorme puzle que hay en el mercado
Un análisis competitivo puede identificar una oportunidad en el mercado (por precio o nivel de servicio, por ejemplo) que solo nuestro negocio puede resolver. En esto hemos de poner todo nuestro foco de atención.
2.- ¿Quién es nuestro público objetivo para el plan de marketing de un negocio industrial?
El siguiente paso para la elaboración de nuestro plan es descubrir quién es nuestro público objetivo o buyer persona, y obtener información relevante sobre el mismo: ¿De qué sector son? ¿dónde se ubican? ¿qué sabemos de ellos? ¿cómo les puede ayudar nuestro negocio? ¿qué les preocupa? ¿cómo nos podemos comunicar con ellos?
Nuestra estrategia debe incluir un perfil detallado de las empresas a las que vamos a vender, y de nuestro comprador dentro de esta, de lo contrario, no sabremos nunca cómo abordarlas y ser eficaces.
3.- ¿Qué objetivos o metas nos hemos establecido?
Después de tener la información de los dos puntos anteriores, estaremos listos para establecer nuestros objetivos. Aunque este aspecto puede ser muy subjetivo y complejo, aquí van unas reglas generales para elaborarlos:
– Realizarlos junto con el equipo comercial.
– Los objetivos siempre tienen que ser S.M.A.R.T:
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- Specific – específico
- Mensurable – medible
- Achievable – alcanzable
- Relevant – relevante
- Timely – temporal
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Normalmente el objetivo de conversión final en un plan de marketing B2B es la captación de leads. Para ello es muy conveniente aplicar estrategias bien trazadas de Inbound Marketing.
4.- ¿Qué tácticas utilizaremos?
Una vez establecidos los objetivos, tendremos que describir las tácticas que utilizaremos y crear un plan de acción para cada una de ellas. Estas tácticas no deben sacarse de la nada, sino basarse en nuestros objetivos Smart y cómo pueden lograrse de la manera más efectiva y eficaz para nosotros. En general, nuestro plan de acción o hoja de ruta debería ser una combinación de pasos que se aprueban, ajustan y optimizan entre los responsables.
Que no se nos debe olvidar medir y hacer un seguimiento de todo. Es mejor no hacer suposiciones y probar varias tácticas a la vez, incluso en algunas de ellas hacer test A/B, analizando las pruebas antes de tiempo, para ver cual está siendo más rentable. Y tampoco es mala idea comparar diferentes periodos de tiempo y acciones cuando estemos realizando las pruebas.
5.- ¿Seguimos las últimas tendencias en marketing?
El panorama del marketing B2B es muy dinámico y cambia constantemente, más ahora con la situación de pandemia que nos ha tocado vivir. Si seguimos haciendo las cosas de la misma manera y jugamos siempre sobre lo tradicional o lo hecho, solo conseguiremos quedarnos atrás ante nuestros competidores. La solución es estar siempre informados, probar con las tendencias nuevas que van surgiendo y dejarse ayudar y asesorar por profesionales del marketing. Eso no significa que pruebes todas las ideas que existen ni que te abras un perfil, por ejemplo, en todas las redes sociales que hay. Significa que debemos mantener un nivel saludable de curiosidad y estar abiertos a estrategias diferentes y novedosas.
En definitiva, realizar un plan de marketing B2B no tiene por qué ser complicado, pero no nos equivoquemos que debemos adaptarnos a nuestro público final, porque nuestros clientes tienen otras necesidades e inquietudes. Conocer bien las empresas, a los decisores de estas, al mercado y establecer tácticas ajustadas a nuestros objetivos y medirlo todo son puntos que no deben faltar en nuestra hoja de ruta.